Por qué unos venden más que otros con el mismo producto

"Si todos los comerciales de una misma empresa dicen más o menos lo mismo (o muy parecido), ¿por qué unos venden y otros no?". Habitualmente todos han pasado por los mismos cursos, conocen el producto, las técnicas de ventas, el argumentario, cómo tratar las objeciones, pero no todos venden los mismo. Es más, unos venden mucho más que otros.

La pregunta es: ¿qué hace que unos vendan más que otros? Espero que no haya quien niegue la mayor y piense que todos venden parecido.

Podríamos pensar que podría ser por la suerte, por la zona o por otros factores externos. Habitualmente no es así, pero vamos a ponerlo más claro. Imagina una tienda con 100 vendedores. Todos van rotando turnos de forma que a final de año todos han trabajado los mismos lunes, martes, sábados tarde… También han coincidido el mismo número de horas con cada encargado… las condiciones son idénticas, ¿venderán lo mismo?

No sé tu respuesta, pero ya te anticipo que no y que el que más venda superará en al menos 5 veces al que menos y doblará a la media seguro.

Esto mismo que estoy contando aquí planteaba en una encuesta en la red social LinkedIn. Las posibles respuestas eran: su conocimiento (producto, proceso, argumentarios…), su buena presencia física, genera confianza, actitud positiva y entusiasmo. Antes de que te diga las respuestas, ¿por cual te inclinarías?

Recibí 867 respuestas. El 94% se inclinaba por las dos últimas. Concretamente, el 55% decía que lo importante es la actitud y el 39% que generan confianza.

Hice un análisis detallado de las respuestas y concluí que cuando el producto es de escasa trascendencia o de precio bajo tiene mucha importancia la actitud, ganas y simpatía del vendedor, pero que a medida que crece el importe a desembolsar, la trascendencia de la compra o la complejidad, el conocimiento cobra muchísima importancia a la hora de generar confianza, que al final es la clave de la venta.

Si eres vendedor te sugiero que si tu producto es de precio bajo te centres en tu actitud y si es de un precio algo más elevado generes confianza a través de demostrar profesionalidad en todo contacto con el cliente, que es lo que favorecerá esa venta.

Y por cierto, te aseguro que la suerte suele tener que ver poco con lo que vendes.