Habla al cliente de lo que importa

Todos hemos sido jóvenes alguna vez y hemos pasado por esa etapa Gremlins, en la que nuestra madre nos aleja del agua, pensando que es la que hace que su cachorrito se convierta en un monstruo peludo. Nota: si no sabes lo que es un Gremlins es posible que sigas siendo muy joven. Puedes solucionarlo acudiendo a internet (lo de saber qué es un Gremlims, no lo de lo ser joven, que no es ningún defecto, en absoluto).

Esa 'maravillosa' fase de la adolescencia, en la que ponemos a prueba la capacidad de nuestros padres de evitar estrangular a su vástago con sus propias manos, va 'oficialmente' desde que cumples los 13 hasta que llegas a los 20, aunque algunos -especialmente varones- no salen de ella en su vida.

Es una época convulsa, con las hormonas descontroladas y en la que los seres humanos macho demuestran, sin ningún pudor, que descienden del mono y siempre que hay una adolescente cerca se ponen a hacer el gorila. Lo que a ellos les parece una táctica infalible de cortejo, a 'las seres humanos hembra' -bastante más evolucionadas, todo hay que decirlo- les aleja mucho más que las atrae. A poco que tengas algo de experiencia vital sabrás que esa táctica de venta de adolescente macho está abocada al fracaso.

Pasando al plano profesional, podemos compararlo con la adolescente táctica comercial de hablar del producto, de contarle al cliente todas y cada una de las características del mismo -lo que equivale a lanzarse a la piscina desde el balcón del apartamento en Magaluf- esperando que quede ensimismado con el mismo y nos haga allí mismo el pedido.

Creo que no hace falta que te diga el resultado, ¿no? Es posible que alguno se pregunte si no hay que hablar al cliente del producto. Ya te digo que mucho menos de lo que lo hacemos y, además, en momento posterior al que lo realizamos.

Mi reflexión de hoy es: El mejor vendedor es aquel que menos habla del producto y lo hace solo cuando el cliente pregunta abiertamente por ello por segunda o tercera vez, jamás antes.

Nunca olvides que lo que le importa al cliente es lo que les vas a resolver, el cómo le importa menos. Si te duele la cabeza lo que quieres es que deje de dolerte y te da igual el principio activo o si bailan una danza alrededor mientras consigan que ya no te duela. A tu cliente le sucede lo mismo.