Habla a la gente de lo que realmente le interesa
Lucía vendía servicios de prevención de riesgos. Juan había llamado porque le tocaba renovar el suyo y su jefe quería que estudiara otras alternativas. A él aquello no le apetecía. Estaba cómodo con su proveedor actual.
En cuanto Lucía llegó, se dio cuenta de que no iba a ser una entrevista de ventas amistosa. Ya desde el inicio notó cierta lejanía y distancia con Juan. Hizo un par de intentos de ganarse la confianza desde donde tuvo que esperar hasta llegar a una de estas salitas asépticas que están ahora tan de moda. No hubo forma.
Ella siguió su proceso a rajatabla: recogida de información necesaria para la oferta en base a preguntas cerradas y después preguntas abiertas para saber qué hace, cómo lo hace y qué resultados obtiene. Frialdad absoluta. A pesar de ser preguntas abiertas las respuestas eran escuetas y con monosílabos.
En ese momento alguien abrió la puerta de la sala e indicó que la tenía reservada. A regañadientes Juan pidió que pasaran a su despacho.
Entrando al mismo Lucía observó una foto de Juan recogiendo un trofeo, vestido de lo que parecía ropa de tenis. Le preguntó si jugaba al tenis. Él respondió con poco más que un gruñido. Ella explicó que su marido había jugado al tenis y tenía cierto nivel hasta que comenzó a trabajar y se casaron. Entonces se cambiaron de ciudad y allí no tenía con quién hacerlo. Hacía tres años que habían vuelto y él había comenzado a jugar de nuevo. Ahora iba a cumplir los 40 y su ilusión era formar parte del equipo de tenis de veteranos de su club de toda la vida.
Aprovechando que sería su cumpleaños en menos de dos semanas quería regalarle una raqueta buena, de esas que él nunca se hubiera atrevido a comprarse. Quería que fuera una sorpresa, pero no sabía de ninguna tienda donde pudiera adquirirla y que fueran fiables. Le preguntó si él le podía recomendar alguna tienda donde hacerlo.
Hoy hace más de un mes de esta conversación y poco más de una semana desde que la empresa de Juan es cliente de la de Lucía.
Por supuesto esta es una historia inventada y cualquier parecido con la realidad es pura coincidencia porque, ¿nadie cambiaría de proveedor por eso?, ¿verdad? Habla a la gente de lo que a ella le interesa y observarás un tremendo interés hacia ti.
